Александр, последние два года – это вызов как для срочной диджитализации, так и для развития программы «5-7-9». Ели не ошибаюсь, то МСБ – это ваш основный клиент? Как говорит ваш опыт – удалось ли всё реализовать?

Ещё до массовой диджитализации мне удалось поработать в Египте. Страна, которая, казалось бы, по уровню развития должна быть ниже Украины, но с развитием диджитализации уже обгоняла нас. Это был 2019 год, и тогда я первый раз столкнулся с такой ситуацией. Ведь так подумать – страна, расположенная в Африке, уже тогда поддерживала автоматизацию и стремилась всё делать дистанционно. Мне удалось поработать в местном банковском секторе и реализовать программу дистанционного кредитования клиентов малого и среднего бизнеса: проверка, верификация клиентов и утверждение операций. Тогда я и не подозревал, что это технология будет новая для Украины и, более того, жизненно необходимая.

Уже вернувшись домой, я увидел, что происходит на рынке: в связи с ковидной ситуацией началось массовое закрытие границ и адаптация бизнеса под новые условия. Бизнесы, которые были на все 100 процентов в офлайне столкнулись с тем, что, если они не будут меняться, они будут вынуждены покинуть рынок. Собственно, предпринимателям с такой стрессовой ситуация была нужны поддержка банков. А мне полученный опыт помог внутри банка реализовывать механизмы, которые позволят быть быстрее и ближе к клиенту.

На самом деле, каждый банк видит малый и средний бизнес для себя по-разному. Это похоже на притчу, когда три человека вслепую взялись за слона: за хобот, ухо и ногу. И описали они его со своего опыта совершенно по-разному: кто-то решил, что он похож на змею, а кто-то – на необъятную скалу. Так же дело обстоит и с МСБ. Его можно разделить на 3 основных подсектора.

Несмотря на то, что у каждого своя методика оценки МСБ, все единогласно согласятся, что первый сектор - это микросегмент. Это достаточно массовый, простой и гибкий бизнес, который адаптируется под разные вызовы рынка. «Бизнес на колёсах» - так можно его назвать. К предпринимателям микробизнеса можно отнести киоски, магазинчики, небольшие точки, которые получают 5 – 10 млн годовой выручки. Для них, естественно, формируется отдельный процесс, продукты, методологии и предложения. И здесь действительно большую роль играет диджитализация. Ведь это самый массовый сегмент по количеству - 1,5 млн зарегистрированных ФОП, среди которых порядка 1,2 млн активных. Что касается юридических лиц, то их в Украине около 500 тыс., 95% которых получают тот годовой оборот, о которым мы говорим.

Соответственно, предложить продукт face-to-face такому масштабному сегменту практически невозможно. В ход идут весь диджитал маркетинг: от лидогенерации до читабельного лендинга. Это помогает привлечь внимание клиента и перевести егов коммуникацию.

Далее речь уже идет о продукте и предложении, которое нужно предложить сразу, пока клиент не ушел. И здесь значительно выигрывает технология, потому что в офлайне эта процедура замедляется и уже начинает отходить в прошлое. Банки, которые стараются дотянуться к этим клиентам физически, скорее всего проиграют. Это просто вопрос времени. А выиграют на сегодняшний день именно те, кто научится работать с этим сектором: быстро, дистанционно, по скорингам, с актуальными продуктами и подтверждением операций в считанные минуты, а не недели. В дальнейшем, когда технологией овладеет вся банковская сфера, спрос уравняется. И тогда уже будет выигрывать предложение: удачная акция, своевременный звонок, креативная подача.

Второй сегмент МСБ - это клиенты с оборотом от 10 до 100 млн в год. Это тот сегмент малого бизнеса, который имеет все шансы быть успешным во внешней экономической деятельности и занимать более значительную долю рынка. Чем интересен этот сегмент банкам? Здесь нужно сначала понимать, что у клиентов из микробизнеса как правило минимальное количество операций по расчётному счету. Это в основном налоги, обязательные платежи за аренду, зарплата; все обороты микросегмент старается проводить не через банк, а через наличные. А клиенты из второго сегмента уже открыто работают с банком, что более продуктивно и интересно для нас. Это более прозрачный и понятный бизнес. И по результатам работы, мониторингу расчётного счёта, банк может вовремя предлагать персонализированный продукт, который математически складывается из поступлений на счет.

И третий, средний сегмент, которые получает свыше 100 млн в год.  На самом деле для многих банков это уже скорее, как малый корпоративный бизнес.

Для чего мы об этом рассуждали? По требованиям программы «5-7-9», воспользоваться предложением может малый и средний бизнес с годовой выручкой не более 20 млн евро.  Соответственно, видим какие сегменты подходят под эту программу.  

С чем столкнулись банки, начав работать по программе «5-7-9»?

Радует, что правительство создает такие программы, потому что без них украинскому бизнесу пришлось бы развиваться лишь собственными силами. Это возможность предоставить клиенту равную и доступную услугу во всех банках. Вот только со стороны банков здесь произошел «перекос».

Дело в том, что некоторые банки ранее работали лишь с микробизнесом, некоторые – специализировались на малом, а кто-то – работал с корпоративным.  Поэтому у одних процессы были настроены с коротким таймингом, а у других – длились неделями. Получается, что программа одна для всех, но банки, имея свой бэкграунд и специализацию, не смогли обработать весь входящий поток различных клиентов.

Другой вопрос в том, что и банки на сегодняшний день находятся в разных условиях: банк может вращаться на украинском капитале, на западном или же на государственном. И, соответственно, компенсация, которая одинакова для всех, разделила банки по входящему потоку клиентов на интересных для них и напротив.

После такого взгляда становится понятна разница между ожиданием правительства от программы «5-7-9» и реальностью.  Так, за первый год программы планировалось выдать 50 тыс. кредитов, а на самом деле с момента запуска программы было выдано порядка 26 тыс. кредитов. Далее – планировалось выдать около миллиарда за год работы, а было выдано 200 млн. То есть цифры в разрезе «ожидание-реальность» в корне отличаются. И причины этого – именно «разные банки – разные подходы», «разные банки – разные ресурсы ценообразования».

А какие трудности с последним – ценообразованием?

Например, есть клиент, который подходит по программе «5-7-9» с процентной ставкой 9%. Государство компенсирует банку за этого клиента примерно 13% годовых. А что делать украинскому банку, который с рынка привлекает ресурс под 12%? То есть он на этой активной операции зарабатывает всего 1%. Согласитесь, что это экономически не выгодно. Ведь на банк возлагаются вопросы резервирования, окупаемость сделки, обслуживание локаций, которые были связаны с рабочим процессом, обеспечение менеджеров.  К тому же, все понимают, что чем меньше клиент, тем больше риск.  То есть это значительный недочет, с которым встретились украинские банки и это скорее вопрос к разработчикам этой программы. По идее, на нее должны были посмотреть с разных сторон: не только со стороны клиентов, но и со стороны банка, для того чтобы эффект оправдал ожидания.

Какие клиенты среди претендентов на программу «5-7-9» тогда более интересны для банков?

Как мы видим, банки выбирают клиентов, которые дополнительно могут что-то привнести в стоимость ресурса при финансировании. К примеру, это клиент, который занимается внешней экономической деятельностью, или клиент, у которого запрашиваемая сумма кредита, несоизмерима с объёмом бизнеса – он хочет 1 млн, а его оборот порядка 400 млн. В таких ситуациях банк выигрывает и зарабатывает свои 5% процентов маржинальности. Тогда это действительно интересный клиент и с ним перспективно сотрудничать. Но с учётом реалий банк выбирает тех клиентов, сегменты, доходность, рисковость, которые он научился и может анализировать, понимать, развивать.

Какие перспективы у программы «5-7-9»?

Программа без сомнений интересная, если ее и дальше модернизировать. При этом важно слышать не только фидбек клиента, а учитывать и мнение банков. Тогда можно подходить к реализации программы с учетом реальных возможностей и специализации конкретных банков, учитывая их процессы, пропускную способность и диджитализацию. Считаю, что тогда бы эта программа смогла показать эффективность в 4-5 раз больше.

Как в вашем банке сейчас развивается диджитал?

Что касается Банка Альянс и диджитализации. На сегодняшний день мы уже свободно можем:

• дистанционно принимать документы на заявку,
• дистанционно верифицировать заявку,
• оформить банковскую услугу без посещения отделения банка.

Это было реализовано за текущий год, но мы и дальше продолжаем модернизировать другие продукты банка, которые можно будет получить онлайн. Для сравнения – в самом начале запуска онлайн-верификации она занимала несколько дней, а сейчас – несколько часов.

А клиент у вас может получить онлайн-кредит?

Да, может. Мы сейчас как раз вышли в наиболее массовый сегмент – в микробизнес – и предлагаем онлайн оформление бланкового кредита. Это кредит без залога, до 2 млн грн, для которого понадобиться лишь выслать нам 3 документа. Мы пропускаем клиента через скоринг систему, которая сканирует клиента по 7-8 базам, и уже через 2 часа можем озвучить решение по кредиту. Для этого даже не обязательно быть клиентом банка или открывать у нас счет. Такой кредит может оформить и ФОП, и юридическое лицо.

Вы рассматриваете в бизнес-модели банка МСБ как основной сегмент, с которым вы работаете?

Конечно да, как и любой другой банк, который находится не в ТОП-10 банков Украины. Банк Альянс сейчас занимает 21-е среди 71. Мы рассматриваем этот сегмент и его развитие в онлайне как фундаментальный, ведь как я и говорил – к каждому клиенту в Украине лично не добежишь.

Какие вы для себя планы на следующий год ставите? Насколько планируете увеличить портфель банка?

Всегда хотим вырасти больше, но есть минимальное и максимально возможное значение. Если не случится таких же кризисных ситуаций, которые были во время первой эпидемии, и порядок предоставления онлайн-услуг вдруг не усложнится, то мы планируем вырасти минимум на 30%. А хотелось бы на все 50%.

Редакция МФ Клубу «БАНКИРЪ»